コラム

営業

最近はちょっと落ち着いていますが、円の相場が変動し過ぎると企業努力での限界を超え追いつくのは容易なことではありません。

製造を していない金融機関のゲームはいい加減止めにしてほしいものです。リスクとの瀬戸際で賭をしているとしか見えないマネーゲームもあるようです。こんな中で JPモルガンは顧客の「根源的なニーズを探る」から変化にも強いそうです。モルガンの営業は、よりすぐった顧客に、そのニーズにあったサービスを提供して いるといわれています。ホームページでは、「J.P.モルガンは世界の様々な地域において、有意義で有益かつ持続可能な変化を促す取り組みを支援していま す。」とあります。

こうなったら、われわれもなんとかしなければなりません。今までは、高い技術力の結果としてお客様が満足する製品を提供し続けることが、技術に生きるメー カの生き残りの道だといわれ、日夜、技術開発に邁進してきたものです。ところが、物差しがCS(顧客満足)にシフトしています。技術力の高さよりも、顧客 の満足度優先です。当たり前といえますが、何はともあれ、お客さんが満足するものを提供することが重点になります。そのためには、相当な技術を開発しなけ ればならないことは当然です。

製造業が製品を売るためには、営業活動が必須であり、お客様との接点である営業マンやレディーの活躍が業績を左右していることはいうを待ちません。

営業さんは、お客さんの様々な要求を満足するように組み合わせを考えたり、提案をしています。特にコンピュータのシステム商談などでは、製品の品ぞろえの 中にフィットする機能のものがなければ、自社の製品だけでなく、他社の商品の中から探してでも、提供しなければならないのではないでしょうか?

顧客の「根源的なニーズを把握」していますか?

お客様は様々な表現でニーズを訴えます。同じような業種や業態のお客さんは似たようなニーズを求めるものです。そのニーズの根源を確かめ、複数のユーザの ニーズを考慮して製品やサービスに反映することも大切でしょう。ニーズを先取りした新しい提案をしたり、商品を開発すれば、顧客の満足度は向上するし、大 いに売れるでしょう。こうした中に、特許のネタが転がっています。

ユーザのニーズといっても、お客様の要求そのものや、アイデアの盗用は避けなければなりません。お客様の工場や現場を見せてもらうケースも少なくないで しょう。こんな中からヒントを得ることも無くはないはずです。ちょっと注意しないと、現場を見なかったら、到底発明できないアイデアを出したことで、もめ たケースもあります。

ユーザから得た情報の中身にもよりますが、場合によっては、お客様との共同出願にせざるを得ない場合も出てきます。とは言え安易に共同で特許権を取得すると、他社への販売を制限させられたりしてビジネスの足枷になることもあり要注意です。

いずれにしても、営業さんは最前線。アイデアを生み出すチャンスに一番近い位置にいるのです。アンテナ高く、感度を磨き、「根源的なニーズ」に敏感になり良い発明を。

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